3 年前，余戡和朋友 2 个人，在北京的一个小区门口开出了第一家「水果生鲜」店——优乐品鲜。彼时哥俩刚从建筑行业转行过来，转换身份成为了「老板」。而事实上，自己当老板的日子，和想象中不太一样。

△ 门店实拍

「新店开业，人气还不够旺，水果生鲜要是几天卖不掉还会腐烂。」余戡 2 人为门店生意发愁，不约而同地想到了用线上活动为门店引流。

没想到一尝试，每天为门店多带来了近 100 人的客人， 3 年后的今天，优乐品鲜已经开出了 6 家分店。

他们有哪些效果好的引流方法可以直接拿来用？引流到店以后又如何提升客单价？今天就来为大家拆解优乐品鲜的引流到店运营技巧。

拼团引流 每天多拉 100 人进店！

新门店面临着的，还有「议价权」的问题——只有你卖得多，向供货商拿货多，才能拿到更优惠的价格，相应地给到客户低价，这样才有利润可言。而新店人气低，卖不了多少货，拿货也贵，导致必须卖得贵，就成了恶性循坏，客人反而越来越少。

最极端的，比如像车厘子，价格昂贵，保质期短，进多了货怕卖不掉，进少了价格又贵。

怎么办？优乐品鲜想到了拼团的方式——拼团预售+到店自提。

△ 优乐品鲜专门设立了好物到家专区

这个方式可以让客户快速裂变，有效增加客流，而且可以不用提前准备库存，有效解决高单价商品的损耗问题。

举个例子，车厘子供货商 1 箱 10 斤起卖，如果每个客人买 2 斤， 5 个客人成团，就能拿下。如果一个客人想买他会怎么办？一个人下不了单，他势必会询问身边的人是否一起购买，这样一来，口口相传的裂变效应就出来了，自然而然给店铺介绍了新客。而朋友间的介绍，有天然的信任关系，带动转化率提升。

优乐品鲜设置了 5 人拼团享受优惠价，原价 68 元/斤，拼团仅 55 元/斤， 5 人成团了，就去进货 1 箱，先卖货再进货，就不会存在卖不完的问题。

为什么是 5 人拼团？优乐品鲜估算过，一般一个客人到店买车厘子，差不多就在 2 斤的样子，再加上供货商 10 斤起售，刚好就是 5 个人。

拼团预售放到单价相对来说比较低的砂糖橘身上，一样也能复用。大家都知道，橘子是一筐筐卖的，优乐鲜品用拼团的方式， 4 人拼团， 10 元 3 斤，一筐是 12-13 斤，原来一天平常只能卖不到 2 筐，通过拼团的形式，普通工作日就能卖出 3、4 筐，周末则能卖掉 8-10 筐。

另一方面，拼团可以清库存，以低价刺激用户下单，引流到店。

比如红心火龙果，保质期也不长，进货来的第一、二天的时候正常售卖，等到了第三天，利用拼团做让利清仓，一方面给到了客户优惠，一方面又降低商品损耗。

余戡告诉有赞说，拼团引流在新店阶段非常有效，一下子就把店铺热度加上来了，到店客流也比往常多多了，一天能多进店 60-100 位客人。

而余戡的眼光并未局限于此刻的盈利，他更看重每一位客户的长期价值。于是客户到店后，他们还通过「送小礼品」等形式，添加客户的微信，并拉到微信群里，积累下了 3000 多个活跃粉丝，做后续的持续触达转化。

秒杀小技巧

让客户反复到店

对于小区门口的水果店来说，目标客群非常垂直，辐射区域无非就是小区及周边区域。把小区的客户都拉到线上群后，想要再去拉新其实是比较困难，于是优乐品鲜又把目光转移到客户的「反复到店」上。

如何把线上积攒下来的用户引导到店铺去消费呢？优乐品鲜用得最多、最有效的就是秒杀。

秒杀产品由于价格低，通常赚不到钱，那为什么还要做呢？目的是为了让客户在到店自提的过程中，产生连带性消费。

因此，秒杀商品的选择和提货环节的活动配合，一个都不能少。否则，你的秒杀，只能给客户福利，达不到提升销售额的效果。

举个例子，优乐品鲜在线上发起「火锅肉卷秒杀活动」，性价比非常高，对于优乐品鲜来说，光这个产品是不挣钱的。

什么样的产品用于秒杀引流最好卖？优乐品鲜总结下来有 3 点：一个是价格，通常来说 20-30 元的单价产品比较好卖；另一个是产品，选择线下店没有的特色商品，比如优乐品鲜店铺没有陈列牛羊肉、海鲜等商品，但只有在秒杀的时候才会有，客户就会因为稀缺性蜂拥而上；第三点，是性价比，分量大、价格低，秒杀毕竟是引流的一种手段，不要想着赚钱，保本即可。

线上保本，线下拿利润。到了线下，优乐品鲜在提货区摆上「火锅丸子、豆制品、蔬菜」的促销活动，并由门店导购负责推荐。优乐品鲜创造了火锅消费场景，吃火锅，光吃肉卷当然不够，客户也会一并购买其他产品。

看到这里就明白了，重要的是结合消费场景，做联合推荐。线上的秒杀能够帮你筛选人群、场景，而线下的承接活动，才是盈利的关键点。当然，线下也可以选择推荐比较通用的产品，如果蔬类、奶制品这些产品。

△ 线上活动展示

「如果没有这种秒杀引流活动，客户可能不会把我们做为首选，毕竟竞争对手还是很多的。」余戡告诉有赞说，这样的活动，他们几乎每天都有做，定时定点，培养客户习惯。

凭借线上的积累，优乐品鲜反而在疫情影响的这几年逆势增长，开出了 6 家店铺。但是余戡觉得还有很多需要优化的地方，比如线下提货区做得还不够好，还可以更具针对性地去推介商品，提高客单价。

优乐品鲜也一直在寻找新的增长模式，由于店铺辐射主要在小区范围，以老客为主，很难拉新，优乐品鲜准备采用分销员的形式，进一步拓大客户辐射面；与此同时，优乐品鲜在有赞分销市场进行选货，用一件代发的形式，推荐好物给到自己的社群粉丝，以拓展品类、提高坪效。