直租,源自国外,创新于国内。这两年国内汽车金融市场风起云涌，新业务形式层出不穷，直租浪潮更是席卷全国，各种论坛、培训机构都在推介如何做直租。倒不如听听亲手设计了“弹个车”产品的操刀手是怎么说的，如何做汽车直租业务的用户画像、产品设计和竞争优势分析及盈利点挖掘。

——瓜姐

本文作者中安金控副总裁刘彬先生，先后在吉利汽车、宁波东海银行、大搜车金融板块任职，在大搜车工作期间，设计了弹个车产品。

刘彬认为，时效、低首付、便捷性、高通过率是直租产品的竞争优势所在，而保险、尾款展期则是其重要利润点。

刘彬同时指出，玩转直租模式的前提：要么有大资金、要么有大背景。大背景指的是能够提供源源不断的资金，如果没有资金，这个产品推一段时间后就存在推不动的风险。

在现阶段，银行对直租这种模式还处于观望状态，做直租企业的资金成本很高，目前资金渠道主要通过ABS、互金平台、互联网银行以及资管公司等。

直租模式在国外非常成熟，LEASE这个产品在美国，或者在欧洲都是非常成熟。在美国ABB的销量，基本上50%是通过LEASE的模式出去的，在整个美国，有30%的车通过LEASE模式出去的。国内融资租赁这一块，占比非常低，融资租赁中的直租比例更低。直租以前的玩法只有一些黑户，很多融资租赁公司在做黑户，就是人行征信过不去的这种客户就直租的模式出去，成本非常高。去年大搜车做弹个车产品是想改变现有的汽车租赁融资租赁的玩法。

融资租赁最大的一个特点在于灵活。跟现在银行的产品、汽车金融公司的产品相比较而言，受的监管是最少的。第一，银监会对于首付，关于可融的范围等，银监的监管金融机构放在首位的；第二，银行和汽车金融公司的灵活性不够，敢挑担子的决心不够。LEASE这种模式现阶段只有融资租赁公司可以做。

现在市面上有一些玩家，包括弹个车，易鑫开走吧，小I车，牵台车，毛豆新车，平安的车管家等，这只是其中一部分在，列举不是很全。现在的玩法，有一些是先租后买的模式，可以让客户一年之后退车，还有一些不让退，第一年期到了之后通过两种方式处理，一种全款买，一种分期买。要做直租这个模式有一个前提，要么有大资金要么有大背景，大背景解决的还是源源不断的资金问题，资金是我们做金融的核心。

做直租的客户用户画像，一般是三类。

第一预期良好，主要是针对刚毕业的大学生或者刚参加工作的，这种人对未来充满信心，觉得今年收入，一个月工资5千，明年可能到一万，后年两万，所以消费敢提前。

第二阶层跨越，有一些客户自己现在肉包铁，想换个铁包肉，现在骑自行车、骑电瓶车、骑摩托车，想换个车，现在开自主品牌的车，想换一个合资品牌的，想换一个进口品牌的。

第三种喜新厌旧，有一些人自己是喜欢玩车，又不希望因为用车这个事去限制自己的现金流，所以可以今年开宝马、明年开奥迪、后年开奔驰，可以换着玩。直租用户画像年龄段集中在22岁到35岁，年纪大的一点不太接受这种玩法。

关于产品方案，由首付租金、月供、尾款三部分构成。首付市面上除了毛豆0到1成开新车，其他的基本上10%以上首付，基本上是用车辆的市场指导价作为计算首付的基础。这么设计的原因是方便产品的传播，因为每辆车的采购价格，每一个平台拿的不一样，只有厂商的指导价对全国、对所有的人是一样的。所以现在所有平台在做这个事的时候，都是用厂商的车辆指导价在做首付的计算，也有一些细微的差异。基本上都是融购置税、保险、GPS、交车费用、上牌、杂费等等，还有一些平台先有订单再采购的话，可能还有一些短驳的费用。

产品通过低首付的方式把客户吸引过来，通过第一年低首付、低月租的方式吸引客户，把客户圈进来之后慢慢的转化，咱们是做金融的，客户都是稀缺品。直租模式核心风控在于强控物权，强控物权可以避免绝大多数的恶意欺诈、就恶意骗贷的行为可以得到有效的控制。据了解，大搜车M1的逾期只有万分之八，所以这个产品的模式是很好的。

汽车金融线下竞争力，直租的优势主要体现在如下的几方面：

第一时效，汽车金融这个行业，客源都是掌握在车商手上，车商的首要诉求就是时效，最好客户来了5分钟把钱打给车商，车商首要促进成交，然后才有其他的收益。所以现在很多的直租产品通过银行征信加互联网大数据的方式做智能审批，当然人工审批的也有。时效可以得到控制，大搜车是15分钟到20分钟可以让客户知道能不能贷。

第二首付，市面上汽车金融一片红海，首付大家基本上没有底线，有的银行卡分期也可以融购置税、融保险，算下来首付10%左右。直租的模式强控物权，可以把风控放的相对低一些，甚至0首付也是可行的。

第三便捷性，银行卡分期和厂商金融，受监管的还是比较严，放款金额高的产品需要提供的资料还是不少。便捷性上来说，融资租赁是最灵活的、最便捷的，包括签约方式，大家可以做成电子签约。

第四通过率，因为强控物权风险比低，所以通过率审核标准一定会低一些，所以通过率会高一些。

第五价格，如果通过直租的方式有先租后买，加融了很多项目，第一年和后面三年做出一定差异，客户算不出来我们资金价格到底是多少，算不出来我们给他车的价格是多少。可以有效的规避和传统车贷的价格比较，客户只知道多少钱开上了车，关注第一年每月只还多少月租。

直租是一个重管理能力的产品。直租从产品配套到租前、租期内、租后的管理，需要管理的点太多，渠道、推广、车源的配套，产品的设计、残值的预估、准入、征信、首付租金的管理、车源采购、运输，如果先有订单后续再做订单分配，有些地方太分散，还涉及到短驳，上牌、交车、返佣、租金、租约、保险、保养、违章、风险，到期之后车况、车辆现值的管理，还有车量的处置、尾款分期等等。管理半径非常大，对管理能力的诉求非常强，需要整合的资源也非常广。

直租是一个为企业带来可持续盈利的模式。第一，相对我们原来的传统的卡分期，可以包装的有很多，各个环节都可以产生一些服务相关的利润。特别对于担保系，租期到期可为企业带来优质二手车分期的客户，并有稳定的比例转化。第二，资金的利差，现在做直租，市场上的资金渠道还不是很认可，尤其是银行，不是很认可贷尾款的模式，所以资金成本相对较高。第三，直租最核心的一个获利的来源，我认为在于尾款分期。尾款分期的转化率在于尾款的设计，这个产品最核心的地方在于尾款设计。

尾款价格。决定了客户退车还是买车，只有买车的客户，才有可能转化为尾款分期。当然也有一些平台说我要的是二手车，可以把价设高一点。关于尾款分期转化的问题，如果一个客户刚开始可以接受这个方案，说明当时要么这人很喜欢尝新，要么资金实力、状况不是特别好，把尾款设计得相对合理，可以比实际价格稍微高一点，但不要高太多，转化率还是很可观的。这对于管理方面要求也更强。

现在资金来源层面主要是ABS，更多的是信托公司在做，互金平台、互联网银行更容易接触这种方案，还有资管公司。根据我所知，现在有五六家信托公司在做，并且已经成功放款，都是通过私募的方式出去的。

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