3步建立客户画像-Product Marketing必修课（如何做客户画像标签）
了解客户需求是产品设计的第一步，产品的设计和迭代都应该围绕客户的真实需求进行。PMM（Product Marketing Manager）以了解目标客户为目标，根据这些人的喜好来调整业务。这里我们探讨一下，如何建立目标客户的客户画像（Buyer Persona）？
什么是客户画像（Buyer Persona）？
客户画像，或理想客户画像，是对你的理想客户的详细描述。它包括比一般人口统计信息涵盖颗粒度更细的信息内容。
客户画像可以帮助你挖掘你的潜在客户的日常生活，发现他们的兴趣、痛点、目标、习惯或其他需要购买产品的特殊原因。PMM需要对可靠数据进行大量的定性的和定量的研究才能获取这些宝贵的洞察。利用这些信息，PMM可以使商品更加符合这个群体的喜好。一个精准的客户画像可以指导你业务的多个方面，比如，营销活动、产品开发和内容创建等工作。
注意，一个产品可以拥有多个客户画像。如果你的产品或服务吸引了很多人，你就需要把他们分成不同的群体（比如：ARM&HAMMER 艾禾美小苏打）
每个群体都会有一个客户画像，这将有助于指引PMM了解这个群体。这个虚构的客户代表将体现出产品受众中普通成员的特征。
有了客户画像，PMM可以更清晰、更确定、更精确地行动。
你的营销信息更明确，更有针对性，更有说服力，因为你知道你在和谁说话，在哪里找到他们。你了解是什么让他们心动，是什么让他们晚上睡不着，以及如何抓住他们的注意力。你知道他们的问题是什么以及他们寻求的解决方案。有了这样的洞察力，你可以最大限度地利用你所掌握的公司资源。
PMM如何创建用户画像？以及如何使用用户画像？
第一步，进行客户研究
第二步，寻找客户共同点创造客户画像
第三步，根据客户画像进行内容策划并制定营销策略
第一步，进行客户研究
用杰夫-贝佐斯的话说，你需要 "对客户有一种强迫性的、强制的关注"。你要用第一手资料来取代你对客户和潜在客户的任何假设。
这里有一份清单，你可以用来收集你需要的信息。
基本数据
收集关于你的听众的必要信息，比如。
年龄，职业，工作地点，兴趣爱好，偏爱的社交渠道，花费能力，性别，教育水平，婚姻状况，客户痛点。
相对2B的企业需要的客户信息与上述2C情况非常地不同，对于2B市场购买者是正式机构而非个人，购买的目的为再生产而非最终消费，存在购买者与决策者分离，决策者与使用者分离的情况。同时客户数量相对较少，金额巨大，购买周期较长等特点。参与购买周期的人物可能包括：发起者、使用者、影响者、决策者、批准者、购买者等。根据具体情况会存在有所差异。
PMM需要对参与2B市场购买的参与者进行梳理，针对不同的需求建立不同的用户画像，除了需要收集的数据除了上述标签，还要额外了解用户的组织架构、预算、各自的KPI、痛点、需求与动机。
这里强调一下痛点的作用，痛点是你的潜在客户所面临的挑战。痛点是你的产品或服务可以解决的问题。你需要发现这些问题，因为痛点将帮助PMM传达产品或服务的价值。通过发现客户迫切想要解决的问题，你可以将你的产品或服务定位为完美的解决方案。
痛点
找到痛点的方法之一是与你的现有客户交谈。他们最能告诉你你的产品或服务如何帮助他们。下列问题可以帮你更好的了解你的客户。
1. 是什么说服了你为这个产品或服务付费？
2. 如果你没有这个产品或服务，会发生什么？
3. 为什么你觉得这个产品或服务很适合你？
4. 我们的产品或服务如何帮助了你？
客户动机
动机涉及驱动你的客户购买你的产品或服务的一系列因素。它是对以下问题的回答："人们通过这个产品或服务寻求实现什么？"
虽然你的客户的动机可以与外在的好处联系起来，但你总是可以追溯到个人内在的收益。Seth Godin在其《This is Marketing》一书中的阐述了Theodore Levitt的一句名言："人们并不想购买四分之一英寸的钻头。他们想要一个四分之一英寸的洞"。
但根据Godin的说法，也没有人想要一个洞。人们想通过看自己用孔装到墙上的架子来感觉良好。但这并没有结束。
他们不只是想对一个架子感觉良好。他们想通过看到自己的房间被整理得井井有条而感到美好和满足。
再深层次，他们也想享受自己完成工作的乐趣，并赢得配偶的尊重，同时由于环境的改变而感到安全。Godin最后说："人们并不想买一个四分之一英寸的钻头。他们想要的是安全感和尊重"。
而这恰恰是对动机的总结。人们总是有一个根深蒂固的内在需求动机，寻求从产品和服务中获得。
产品或服务的核心功能很重要，人们会考虑它。然而，大多数时候，购买与否的决定还是基于产品或服务所承诺的无形利益。找出这些好处，PMM就可以设计出有共鸣的营销活动和销售方案。
进行研究的方法
你的受访者可以是你销售漏斗中的客户或潜在客户。但如果有现有客户的话，从现有客户开始是一个很好的主意。他们是你要服务的对象的完美例子，而且他们可能会更愿意与你交谈。
有几种方法可以提取你需要的细节。进行采访是一个途径。
对于客户，PMM可以要求与他们进行简短的电话交谈，也可以通过电子邮件和社交媒体投票向客户和潜在客户发送调查。不过最好的方式还是约出来一起喝杯咖啡。
你还可以评估你在公域中的投入，哪些渠道，哪些内容获得最大的产出与汇报。百度分析社交媒体也是取得数据的目标客户的重要来源。
你也可以在你的网站上构建表格字段，要求访问者提供相关的细节，如公司规模和类型，工作职位，地点等。
第二步，寻找客户共同点创造客户画像
通过收集来的数据观察数据类型，从基础的人口统计类数据到痛点以及客户动机的分析，找到相同点并建立用户画像。如果发现不同的重复细节也无需感到困惑，这意味着潜在客户中存在多个群体，每个群体单独建立客户画像即可。PMM需要找出具有相似痛点和目标的人，并将他们归为一类。
分类后，需要对每一组分配不同的标签，标签可以包括姓名、年龄、兴趣、职位、目标、痛点等。这样一个客户画像就完成了。
这里我们采用Startwell的一个例子，假设你是一家提供SEO服务的供应商，那么你的客户画像可能会如下
杰克 40岁
人口统计信息：男性-40岁，住在多伦多，结婚了有孩子，现在公司的每月收入2万5千加币.
目标：想要让公司变得更好，这样可以给家人更好的生活环境，履行好的父亲和好的丈夫责任。希望可以在60岁前存够足够的钱再退休。
痛点：努力为他的网站吸引稳定的流量。在搜索引擎结果页面上排名很差。
最大的恐惧：由于销售很少而不得不关闭商店。不能送孩子上大学。
认知阻碍：认为内容营销无法吸引他想要的那种流量。
兴趣：喜欢花时间在Facebook上与老朋友聊天。喜欢在周末带他的孩子去公园。
第三步，根据客户画像进行内容策划并制定营销策略
根据客户画像进行思考可以更好完成市场决策，让市场人员更加有的放矢。几乎所有的市场活动都需要客户画像进行指引。
内容方面。评估每个客户画像的细节，包含痛点和认知阻碍，制作他们认为有价值的内容。同时，根据客户的习惯选择内容分发渠道。
根据客户画像设计广告及营销渠道。帮助sales根据用户画像制作销售工具等等。
结论
建立用户画像对于PMM来说至关重要。PMM需要深度了解潜在客户和现有客户，并成为他们生活的一部分。
或许你认为已经对这些人足够了解，因此不必浪费精力。
我有一个快速测试：谁是您的理想客户？
如果你的答案含糊不清且趋于表明，那么您对目标受众的了解还不够。
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