仙桃农商银行实行名单制管理，力争做到回访一户、激活一户，实现营销由“跑量”向“增效”的转变

●作者：湖北仙桃农商银行张芳

　　随着互联网金融时代的到来，布局金融科技已成为银行在竞争中赢得优势的关键。湖北仙桃农商银行围绕智慧银行建设目标，加大电子银行业务拓展，实现智慧获客、智能服务，有效促进自身业务转型。截至2019年6月末，全行线上“福e贷”签约2084户、授信金额1.2亿元，累计拓展手机银行18万户，营销“扫码付”有效商户2.34万户，电子银行替代率87.2%，比年初提高12.2个百分点，实现电子银行业务收入913万元，同比增加146万元。

以机制建设为基础，统筹布局激活工作动能 

仙桃农商银行从转变全员思想观念入手，让全员真正认识到发展电子银行业务既是工作任务更是战略转型布局的需要，促使员工积极主动营销。

反复斟酌定方案，营造“愿营销”的氛围。仙桃农商银行通过深入调研，广泛搜集电子银行业务获客、考核奖惩等相关意见与建议，制订实施方案，在考核上提高百分占比，在营销上突出二级支行的作用，在工作中实行领导带头，对于符合行情的方案充分发挥出正向激励作用。例如，金发分理处负责人李荣带队主动出击，抓住客户中午闲暇时间，挨家挨户走访建材大市场、批发市场的商户以及周边社区的住户，深入开展电子银行宣传营销活动，营销手机银行183户、“扫码付”45户，发放微贷55万元。

健全机制聚合力，深挖“能营销”的潜力。仙桃农商银行共有营业网点53个，其中未开办贷款业务的二级支行32个。过去，二级支行经常陷入“年初忙三月，迷茫到年底”的状况。对此，仙桃农商银行直接将电子银行业务营销计划与考核指标下达至二级支行，充分调动二级支行的工作能动性。截至目前，全行32个二级支行累计签约手机银行10.5万户、“扫码付”1.1万户。

全员培训提能力，提高“会营销”的本领。仙桃农商银行邀请湖北省联社专家、组织市行内训师，采取专题培训、线上交流、网点辅导、实战演练等方式，加强对员工的电子银行业务培训。同时，收集整理基层支行反馈的问题及相应的解决办法，整理成册后下发给全体员工对照学习，实现答疑解惑。该行还将社区负责人、村支部书记、企业会计等作为客户培训的重点对象，通过上门推介、现场演示的方式，不断提升客户的金融体验，使其主动成为农商银行的宣传营销员。2019年以来，仙桃农商银行组织20多位“外部营销员”帮助营销手机银行2300多户。

以优化服务为抓手，转变作风提升客户体验 

发扬挎包精神，加强上门走访。仙桃农商银行持续深耕“四区”，将客户信息录入CRM系统，并实时更新目标客户清单，先由客户经理自行“认领”，未被“认领”的客户由客户经理按责任片区进行营销，主动上门对接、实施精准营销。同时，该行对辖内的专业市场、企业园区、个体商户、种养大户等客户进行持续深入的走访，做到信息掌握到位、产品推介到位、客户体验到位。

发扬工匠精神，提升柜面服务。仙桃农商银行实行“柜员+大堂经理”的团队营销模式，由柜员提供柜面服务并推介电子银行业务，大堂经理按照“辅导填单、专人办理、体验反馈、跟踪服务”四个环节，引导客户开户和使用电子银行产品，确保进门一户、开通一户、教会一户、不漏一户，通过门市链条式营销增强柜面的吸客能力。

发扬钉子精神，实现存量激活。仙桃农商银行运用好湖北省联社“拓展目标客户”和“激活目标客户”两张表，筛选出全行的目标客户群，实行名单制管理，力争做到回访一户、激活一户，实现营销由“跑量”向“增效”的转变。

以客户维护为关键，挖掘数据实行精准营销 

仙桃农商银行充分挖掘客户资源，在走访维护中拓展和激活客户，改变过去盲目“扫楼扫街”的传统营销模式，力争实现精准营销。

围绕存款客户做细营销。对存量存款客户，按年龄段、行业等进一步细分为目标拓展客户和激活客户两大类；对交易频繁且资金量大的客户，由支行行长带队上门进行走访营销；对交易频繁但资金量小的客户，由客户经理上门对接；对交易量较少的客户，实时发送短信推送电子银行产品优惠活动。仙桃农商银行通过做好客户分类筛选和特色营销工作，将“死档案”转变为手机银行营销“活资源”，拓展了2.3万户存量存款客户签约电子银行业务。

围绕贷款客户做实营销。对微贷客户推行一揽子金融服务，根据客户是否签约电子银行业务及使用率情况评判其综合贡献度，并提供相应的利率优惠。对信贷客户的上下游客户制订链式服务方案，通过嵌入“公司+合作商”“合作社+农户+农资经销商”等整体服务模式，见缝插针向信贷客户的上下游客户营销手机银行。2019年以来，仙桃农商银行向富迪连锁超市等上下游客户、合作商营销手机银行3860户、“扫码付”1600户。

围绕行业应用做专营销。一是加强银校合作，共建智慧校园。推出“校园一卡通”，与仙桃农商银行的福卡绑定，涵盖门禁、消费、缴纳学费、图书馆系统、代收代付等功能。二是加强银医合作，打造智慧医疗。推出“银医通”项目，实现预约挂号、缴费、查看检查报告、医疗诊断等功能，获得广大医务人员和患者家属的点赞。

围绕代发客户做优营销。对全行粮食直补等涉农补贴客户进行梳理，明确重点客户。在村干部的带领下进村入户指导农户使用电子银行产品，让其体验快捷高效的金融服务。同时，积极向工资代发客户营销电子银行产品，达到“发展一户代发客户、拓展一批有效电子银行用户”的效果。（来源：《中国农村金融》2019年第15期）

责编：王玺

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