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配图来自Canva​

近日易观发布了《中国电子签约市场专题分析2020》报告。报告显示，2019年电子签约市场集中度不断提升，e签宝市场份额第一，为36.36%，法大大第二，市场份额为22.13%，两者之和接近60%。

犹记得前两年电子签约市场还在大打融资战，当时e签宝、法大大和上上签均被视作资本宠儿，有蚂蚁金服、腾讯资本等撑腰，e签宝还一度创下了单次6.5亿元的融资记录。

而今e签宝、法大大等少数者拿到了更多的市场，表明格局进一步凸显出“寡头效应”，头部和中尾部竞争者之间的差距在不断以各种方式拉大。

市场大爆发，头部平台受益多

易观的报告里有一个预测数据：2020年整个市场规模会达到65.8亿，是2019年的2.17倍，规模增速可以达到117.9%，达到2017年以来的峰值水平。

这完全可以说是一轮大爆发，而且是用户规模和需求的大爆发。一方面，更多的行业开始认可并推广电子签约。报告中提到，金融、房产、教育、人力资源等场景对电子签约的需求激增，一来是由于这些行业用户规模在疫情期间移动用户规模明显增加，二来是由于线上签约是更好的选择。

另一方面，更多企业用户认识到电子签约的价值。报告提到，在企业用户认可的电子签约价值点中，签约效率提升、合同管理便捷、随时随地签约等排名前三，而且有超过80%的企业用户会向合作者推荐电子签约方式。

面对这些增量机会，以e签宝为代表的头部平台自然成为首要受益者。根据报告，e签宝拥有一套完整的全生态电子签约服务能力，能够提供私有云、公有云、混合云、本地化部署等多种部署方式，使得其能够在疫情期间为金融、人力资源、零售制造、教育旅游等行业提供定制化服务方案。

行业需求有差异，服务创新成获客关键

e签宝们在大爆发期间有效将电子签约渗透到了很多新行业，不仅仅基于新需求的爆发，更重要的一点其实在于e签宝们在服务能力上的进化和创新，比如提供一站式的SaaS服务。

在报告中有一个e签宝赋能华夏银行的案例，表明e签宝是通过帮助华夏银行建立了电子签章系统，从而使其实现了网金业务签署协议的全面线上化，以及柜面业务无纸化。

电子签约模式对房地产行业的渗透更加典型。今年4月，杭州市住保房管局正式推出了买房卖房“云签约”服务，交易双方无需到线下签约，而是可以在网上完成整个签约过程，非常方便，这也是房产交易全流程网签在全国首次实现。根据e签宝提供的信息，这套“云签约”模式用电子签名、认证识别等技术，使得交易双方能够通过手机直接网签。

管理部门也能明显受益于这套模式，比如网签合同原文均在房管局内网流通，更加安全，签署过程和认证过程，均作为电子证据实时备份至互联网法院、司法鉴定中心等司法区块链，可防篡改，并为后期纠纷提供证据。

可见这套“云签约”在e签宝的技术支持下，能够让交易双方更快完成交易，让管理部门管理更直接方便。这些优点也为e签宝吸引了大量合作者，比如衢州不动产、义乌不动产、保利地产等，有效提高了电子签名在房地产行业的渗透率。

从以上两个案例来看，服务创新是打开新市场获客的关键，因为新领域的需求和模式是不一样的，只有定制化的服务能力，才能让用户认可并满意。

安全需求突出，综合方案受捧

当更多不同行业的新用户认可电子签约时，一些存量用户的需求也在逐渐发生改变。报告指出，企业对电子签约的服务满意度不断提升，但同时也认为电子签约企业需要在安全性、产品与自身业务适配性等方面进行提升优化，其中，信息安全性排在第一。

安全性要求主要来自于大中型企业、政府单位。一方面，电子签约往往会涉及业务内容、合作双方等诸多保密性信息，一旦泄露可能会对企业或政府单位造成重大打击；另一方面，企业或政府单位有实时管理业务或数据的需求，相关数据的存储安全异常关键。

因此像本地化部署这样的方案越来越受欢迎，一是由于这种方案能让用户把数据放在本地，不存在第三方泄露风险，二是由于本地存储更便于管理和调用。

头部企业在面对这些需求时明显占有优势。报告显示，e签宝具备国内最全的安全资质认证和安全技术体系，其中的涉密信息系统产品检测证书还是进入国家涉密信息系统的关键资质。

基于全面的安全资质和技术优势，以及私有云、公有云、混合云、本地化部署的全套解决方案，e签宝获得了包括华为、碧桂园、蚂蚁金服、京东、丰田、浙江省政府等大型企业集团和公共事业单位的认可。

在安全性需求越发突出的情况下，具备综合解决方案能力的平台将进一步在竞争中占据主导权。

用户越发多元，生态能力越发关键

结合报告中提到的各种变化来看，电子签约行业正在呈现出生态化的发展趋势，需求端的企业和公共事业单位，需要综合性的生态解决方案去管理复杂的业务和大量的数据，供给端的服务模式也在朝着生态化的方向发展。

e签宝尤其典型，今年疫情期间其把业务渗透到很多新行业，同时也通过定制化方案征服了很多客户，继续稳居第一，这或许也意味着e签宝的D轮融资已经不远，很有可能会继续刷新行业融资记录。

能顺利破圈并快速增长，e签宝有三个不可忽略的优势：第一是“G+B+C”的服务模式，有效覆盖了涉及多角色的电子签约交易过程，比如房产买卖、金融借贷；第二是定制化的综合服务能力，能够满足不同行业不同客户的差异化需求，业务适配性强；第三是强大的技术和资质优势，这是业务和模式高效运作的基底。

电子签约对各行各业，以及对C端的大规模渗透只是时间问题，面对这些需求复杂多元的增量，供应端平台们显然只能朝着综合服务的方向走，谁的综合能力强，能满足各类客户的需求，谁自然就可傲视群雄，而现在落后的很可能会一直落后。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110