理论家们总是会为业务假设一个条件，就是供需双方完全了解。但是实际外贸业务中，供需双方实际上并不了解，需方或许可能会研究过供方，但是对于供方而言，需方却仅仅是一方邮件而已。

而如果供方在回复询盘时不做任何研究的话，问题就大了!

因为客户能明确地感受到你的回复是格式性质的，对他没有任何了解的，这也是绝大部分客户不愿意更换供应商的最重要原因之一，除非老供应商给他带来了不可挽回的伤害。

想想看，老供应商的熟悉程度，配合度，客户随便一个要求老供应商的理解程度，其实一个一无所知的新供应商能比的？

所以，我们才倡导收到询盘之后对客户进行分析。也正是因为此，我才提出了提升询盘回复率万能公式。

其实在整个工作中还有一个非常重要的项目就是老客户画像的生成。

收到询盘对客户进行分析得出的是新客户画像，除了可以利用上面的两个方法进行针对性回复之外，如果我们事先做好了老客户画像，还可以把新老客户画像进行对比，寻找其相同性或者相似性或者通用性，来支撑我们的回复。

问题来了，如何生成已成交客户画像呢？

这里有个前提，你必须要有客户管理软件。在外贸企业僵局破局的系列文章里，我提出了现在的外贸企业必须注重精细化管理，而精细化管理有两个重要内容，就是数据化和信息化，而数据化和信息化的入门就是客户管理软件。

很多公司说我就是小公司还需要客户管理软件吗？

我就问一句，难不成你不想做大吗？

客户管理软件里面会有打标签的功能，所以我们不需要用破坏大分类的代价来进行已成交客户画像生成。

比如说，我们有一个客户已经成交，我们要用丰富的标签对他进行标注。

例如国家，

例如询盘来源，展会，阿里巴巴，made-in-china，SEM，SNS等，

例如是中间商还是终端客户，

是品牌持有者还是品牌使用者，

决策人是采购经理还是老板，

对于新产品推荐的反应敏锐度，

宗教，性格特征，进行人为分层，分为柔和，中度，粗鲁，当然你自己或者整个公司要设定完善的标准，

金额分层，以最常见的金额或者数量为基准，往上或者往下分层，当然可以是区间，

客户最常用的沟通方式，这个需要我们不停的试探，看有哪种方式客户的回复最快，客户最常用的付款方式，

客户规模分层，标准由公司内部统一制定，使用可量化标准，例如公司人数，总营业额，行业地位，记住，不能使用购买额来判断客户的规模，

付款及时性，及时，偶有拖延，经常拖延，这个标准是一个变量，要记得经常修改，

对货期的敏感度，分为极其敏感，对拖延无感，

忠诚度，高，低，这是一个不怎么好量化的概念，但是作为一个公司必须设定统一标准，例如，客户经常因为价格说不合作就不合作，这种就是忠诚度低，客户很稳定，哪怕经常出去客诉，也耐心解决，

对产品的哪些因素更为看中，包装？外观？还是某些细节，例如我们的化工产品产品会包括，颜色，粒径，纯度，重金属含量等，例如机械类产品会包括，电压，功率，配件品牌是国货还是进口，材质要求等级，认证证书，人力需求等，总之我们产品的一切细节要求都要清楚的列出来。

其实还有很多很多维度，不再一一列举，为什么要做这些标签？有什么实际意义吗？

我们在对新询盘进行分析的时候，经常会觉得捉襟见肘，因为信息很少，甚至没有，这个时候怎么办？

其实有一个条件我们是一定知道的，国家，国家这个信息有用吗？

那就要去看客户画像了，如果你有若干个此国家的客户，可以通过分析这个国家的所有客户寻找其共性，据我们的实际经验分析，能找得到大量的共性。

例如，美国拉斯维加斯某客户发询盘给我们购买户外家具，信息很少，但是我们有这个区域客户的客户画像，他们对产品有着不同于其他区域客户的要求，材质要特殊处理，质保期限要长，因为拉斯维加斯的沙漠化气候跟盐分含量较高的雨水。

所以我们回复的时候就会清楚的告知客户，我向您推荐以下款式，因为，以下款式的材质经过特殊处理，加厚，防腐，防尘，这样才能保证质保。

如果竞争对手还在问客户的需求，或者随便推荐了一款产品的时候，我们已经切中了客户的需求，或者说虽然这个客户需求有不同，但是至少他会很清楚的知道我们了解他的市场，我们很专业，我们在努力的提供解决方案。

还记得我写的那篇文章吗？客户需要的不仅仅是一个供应商而已，他更需要solution provider。

还记得曾经在朋友圈流行一时那篇六年外贸被客户骗的文章吗，很明显她对客户就没有清晰的画像，如果有分析，很容易得出客户忠诚度不高，客户付款经常拖拉的结论，以这种结论为指导，当客户提出不断提出更改付款方式要求的时候就要权衡其风险，分析其利弊，否则就是盲目。

老客户画像就如同公式，找到相同客户或者相似客户可以尝试套用公式，然后再复盘分析，会不会有哪些不妥。

例如某品牌汽车店要搞促销，找我们推荐，按照已成交客户画像我们推荐了某个款式。

这个时候我们要复盘，这个款式会不会哪里不妥，价格？质量？还是其他？如果找不到明确不妥，就暂定是首选方案，推荐给客户。

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